Nové strategické prodejní techniky

Být prodejcem nikdy nebylo snadné – stačí si vzpomenout na všechny ty obchodníky, kteří chodí od dveří ke dveřím a procházejí celými čtvrtěmi plnými nezájmu. Dnes by se mohlo zdát, že je to díky přesunu velké části obchodu do online prostředí výrazně jednodušší než dříve. Možná ale ani ne.

Trhy se dnes neustále mění, pracovní pozice a role vznikají a zanikají, firmy se během chvilky zmenšují nebo slučují. V takovém prostředí není prodej vůbec jednoduchý. Potřebujete správné nástroje, správné lidi a správný plán ve správný čas – jinak budou vaše snahy marné.

A právě tady vám tato kniha může pomoci. Nabídne vám cenný vhled do světa prodeje a ukáže, na jaké faktory si musíte dávat pozor, pokud se chcete stát úspěšným prodejcem. V tomto shrnutí zjistíte, které lidi si zkrátka nemůžete dovolit přehlížet, proč přirovnání prodejce k vojenskému stratégovi není vůbec přehnané a jak konkrétní musíte být při stanovování svých prodejních cílů.

Představte si, že trénujete Manchester United a příští týden nastupujete proti Realu Madrid. Do tak důležitého zápasu byste nikdy nešli bez pečlivě promyšlené taktiky a herního plánu. V prodeji to funguje stejně: potřebujete strategii.

Mnoho firem si žádnou skutečnou strategii nevytváří a chybuje, když „plánuje za pochodu“. Autor zjistil, že většina obchodníků, kteří se účastní jeho workshopu Strategický prodej, tráví jen minimum času plánováním a raději se soustředí na samotný průběh prodejního jednání. Jinými slovy, zaměřují se na taktiky – na to, co dělají během konkrétního prodejního procesu – místo aby se věnovali strategii, tedy celkovému plánu, jak své produkty nebo služby prodávat.

Strategie a taktika však musí jít ruku v ruce. Strategii si můžete představit jako domácí úkol: připravíte si plán předem, ale během skutečného jednání jste připraveni ho upravovat. Bez strategie nemůžete v prodeji dlouhodobě uspět, stejně jako nemůžete jít do bitvy, aniž byste nejprve rozestavili své jednotky.

Strategie a taktika jsou stejně důležité, protože sledují různé cíle. Strategie se týká dlouhodobých záměrů, zatímco taktika se zaměřuje na krátkodobé cíle. Krátkodobým cílem může být například uskutečnit co nejvíce jednotlivých prodejů. Dlouhodobým cílem pak může být udržet si dobré vztahy s klienty, aby byli v budoucnu otevření dalším nabídkám.

Taktika vám pomáhá uzavírat jednotlivé obchody, strategie se stará o to, jak pracujete s celým portfoliem zákazníků. Jedno bez druhého nefunguje. Můžete použít chytré taktiky a přesvědčit firmu, aby rychle nakoupila vaše produkty, ale pokud váš návrh neodpovídá jejím dlouhodobým potřebám, znovu od vás nenakoupí – a ani vás nikomu dalšímu nedoporučí.

Strategie je o plánování – ale kde začít? Odpověď je jednoduchá: u pozicování.

Než si můžete vytvořit dobrou prodejní strategii, musíte zhodnotit svou aktuální situaci. Potřebujete znát svou pozici na trhu, abyste mohli firmu správně nasměrovat a umístit ji do co nejlepší výchozí pozice pro dosažení svých cílů.

Představte si vojenského stratéga. Nemůže vyhrát bitvu, pokud neví, kde se nachází ve vztahu k protivníkovi – a to zejména s ohledem na faktory, jako je terén, klima, výzbroj nebo celková bojeschopnost. Stejně tak i vy jako obchodník musíte rozumět proměnným a kontextu – jak na své straně, tak na straně konkurence.

Proto je tak důležité analyzovat sebe sama i trh. Podívejme se na příklad, jak na to můžete jít:

Nejprve si definujte možné změny, které mohou nastat ve vašem odvětví, na trhu nebo v širším prostředí. Sepište si vše, co ovlivňuje vaše každodenní podnikání – například vývoj cen akcií vašich zákazníků nebo situaci u dodavatelů klíčových surovin.

Poté určete, které změny představují hrozby a které příležitosti. Co by pro vás bylo pozitivní a co negativní? Pokud například vaši zákazníci začnou stále častěji dávat přednost jednomu z vašich konkurentů, jde zjevně o hrozbu. Naopak nová technologie, která vám sníží náklady, je příležitost.

Nakonec si stanovte jeden konkrétní prodejní cíl: tedy konkrétní obchod, kterého chcete u daného zákazníka nebo skupiny zákazníků dosáhnout. Buďte přesní v tom, co chcete prodat, v jakém množství a do kdy. Neříkejte tedy například: „Získat řetězec X, aby kupoval televizory.“ Místo toho formulujte cíl takto: „Získat řetězec X k objednání zkušební série 100 kusů 4G televizorů do 1. srpna.“