Nejlepší prodejní stroj

Cítíte se někdy, jako byste ze svého prodejního týmu nedostali maximum? Nebo máte pocit, že by vaše reklamní kampaně mohly být účinnější, ale nevíte, kde začít? Nejste v tom sami. Ve skutečnosti by většina firem výrazně profitovala už z drobných úprav v oblastech, jako je organizace, nábor a prodejní strategie.

Kniha „The Ultimate Sales Machine“ vám pomůže vaše podnikání posunout na vyšší úroveň tím, že vám ukáže, jak vytvořit strategii, která maximalizuje prodeje a zároveň buduje loajalitu zákazníků. V tomto shrnutí se dozvíte, na které z mnoha potenciálních klientů se opravdu vyplatí zaměřit, jak upoutat jejich pozornost a jak dotáhnout obchod do konce.

Zároveň zjistíte, jak posílit „první linii“ – tedy svůj prodejní tým – pomocí promyšleného náboru, systematického školení a dobře nastavených motivací. Ukážeme si, jak negativní myšlení snižuje váš zisk, proč vám klidný a sebejistý přístup pomůže projít přes recepční a asistenty, proč má smysl cílit na generální ředitele v jejich „vlastních čtvrtích“, proč je nejúčinnější učit své zákazníky něco nového a jak může levná propiska se svítilnou pomoci uzavřít dlouhodobý obchodní vztah.

Dřevorubec se na první pohled nemusí zdát jako vhodná metafora pro svět prodeje, ale podívejme se na následující příklad. Úkolem dřevorubce je každý den kácet stromy. Pokud chce pokácet víc dřeva, může si jednoduše prodloužit pracovní dobu o pár hodin – a tím zvýšit svůj výkon. Nebo může několik hodin věnovat broušení pily. Díky tomu pak každý další den pokácí víc dřeva, aniž by musel pracovat déle.

Stejný princip platí i pro vás: můžete zvýšit produktivitu celé organizace tím, že budete „brousit nástroje“ svého týmu prostřednictvím pravidelného školení. Školení vám umožňuje nastavovat a zvyšovat standardy výkonu a být proaktivní místo toho, abyste jen hasili problémy.

Nejzřejmějším přínosem školení je, že zaměstnancům jasně ukáže, na co se mají soustředit a v čem se mají zlepšovat. Zároveň vám pomůže připravit se předem na obtížné situace, místo abyste je řešili až ve chvíli, kdy nastanou.

Chtěli byste například poprvé v životě poskytnout první pomoc až ve chvíli, kdy na ní někomu závisí život? Samozřejmě že ne. Chcete mít jistotu, že víte, co děláte – a té dosáhnete jen díky předchozímu tréninku. Totéž platí pro vaši firmu. Pokud chcete, aby váš tým zvládl náročného, ale pro vás důležitého a zároveň vyrušujícího klienta, musíte je nejdříve naučit, jak takovou situaci řídit.

Aby bylo školení skutečně účinné, musí být opakované. Jen tak se klíčové principy a dovednosti trvale zafixují. Pokud je například školení na získávání zákazníků jen jednorázový hodinový kurz, účastníci si možná odnesou základní přehled, ale za pár týdnů většinu zapomenou. Naopak navazující lekce rozložené do několika týdnů dávají lidem možnost nové dovednosti opakovaně používat a procvičovat – a to i měsíce poté.

Stejně jako pro dřevorubce platí, že kácení je mnohem snazší s ostrou pilou, i pro váš tým platí, že s „nabroušenými“ dovednostmi zvládne složité situace efektivněji a s předstihem.

Představte si tuto situaci: obchodník z firmy na čištění koberců přijde do domu starší paní. Ta ho požádá, aby odvezl její špinavý koberec na vyčištění. Když koberec roluje, všimne si, že podložka pod ním je špinavá a ošoupaná. Zjevně by potřebovala vyměnit. Obchodník ale nechce působit dotěrně, a proto jí nenabídne nový koberec ani novou podložku.

Takový přístup vám mnoho prodejů nepřinese. Abyste se vyhnuli promarněným příležitostem, musíte zajistit, aby byl váš tým dobře vyškolený.

Nejvhodnějším typem školení pro prodejní týmy jsou workshopy – praktická skupinová setkání, na nichž se profesionálové učí nové dovednosti a sdílejí zkušenosti. Workshopy vytvářejí ideální prostředí pro výměnu nápadů a názorů.

Onen obchodník, který se bál působit vtíravě, se tak může od ostatních naučit, jak dělat upselling citlivě a bez nátlaku. Díky tomu, že workshopy využívají kolektivní know-how, můžete společně vytvářet prodejní strategie, které pak bude celý tým jednotně používat.

Workshop je také nejlepší prostředí pro testování a vylepšování prodejních přístupů. Jedním z nejúčinnějších nástrojů je hraní rolí. Nechte svůj tým sehrát různé varianty prodejní situace – například jak oslovit onu starší paní s nabídkou nové podložky pod koberec. Jakmile se shodnete na nejúčinnější verzi, nechte jednoho z nejlepších prodejců, aby ji vyzkoušel v praxi.

Pokud se strategie v terénu osvědčí, postarejte se o to, aby se ji na dalším workshopu naučil celý tým. Tímto způsobem dává školení vašim prodejcům možnost vyzkoušet si nové techniky nanečisto, než je budou muset použít v reálných, neznámých situacích – a tím výrazně zvyšuje jejich šanci na úspěch.