Milionářský realitní makléř

Pokud jste někdy kupovali nebo prodávali dům, pravděpodobně jste se setkali s realitním makléřem. Jaká byla vaše zkušenost? Narazili jste na smutného zoufalce, který by nedokázal přesvědčit ani hořícího člověka, aby si koupil kbelík vody? Nebo jste měli po boku schopného profesionála se zářivým úsměvem a oblekem za tři tisíce dolarů?

Stejně jako u většiny prodejních profesí platí, že výrazná osobnost a schopnost přesvědčit ostatní jsou nezbytné k uzavření obchodu. K vybudování úspěšného a dlouhodobě udržitelného realitního podnikání je ale potřeba mnohem víc.

Jak uvidíte v tomto shrnutí, když si nastavíte správné cíle, pochopíte, co vás skutečně motivuje, a osvojíte si několik klíčových postupů, můžete z malého realitního byznysu vybudovat skutečné impérium.

V tomto shrnutí se mimo jiné dozvíte:

• proč potřebujete víc kontaktů, než si myslíte,
• co má čtyřminutová míle společného s realitním makléřem,
• a jak se doktorka Joyce Brothers nakonec dostala do televize.

Když se pustíme do velkého nového projektu, většina lidí je tak hnaná touhou začít, že si ani neuvědomí, jak zásadní je dobré plánování pro dosažení výsledku, který chceme. Abychom si udrželi dlouhodobé zaměření a odhodlání, musíme rozumět tomu, proč vlastně něco děláme.

To je tajná zbraň všech úspěšných lidí: jasně si definují cíl, který je vnitřně motivuje a pomáhá jim udržet si soustředění.

Sílu jasného účelu vidíte třeba v poslední pracovní den před odjezdem na dovolenou – pravděpodobně tehdy stihnete mnohem víc než jindy. Tenhle nápor energie je dán novým cílem: dotáhnout všechny resty a odjet v klidu na pláž.

Jenže ne každý den je posledním dnem před dovolenou. Aby se vám dlouhodobě dařilo, potřebujete něco, co vám bude dávat smysl a tahat vás dopředu neustále.

A právě tady přichází na řadu vnitřní motivace – například snaha být lepším člověkem nebo profesionálem – která je mnohem silnější než vnější motivátory, jako je snaha vydělat určitou částku peněz. Vnější cíle totiž jednou splníte a motivace zmizí. Vnitřní motivace vás může pohánět celý život.

Zamyslete se proto, na jaký vnitřní motiv se můžete napojit. Jakmile máte jasno v tom, proč něco děláte, je čas stanovit si cíle.

Při stanovování cílů se vyplatí být ambiciózní. Je lepší „selhat“ u velkého cíle než bez námahy splnit malý a zůstat pod svým skutečným potenciálem. Proto učíme děti, aby měly velké sny a věřily, že je možné téměř cokoli. Sami sobě bychom neměli říkat nic jiného.

Místo postupného, opatrného zvyšování cílů si tedy rovnou stanovte velký, dlouhodobý cíl a menší milníky nechte přirozeně vznikat jako kroky na cestě k němu.

Příklad: pokud si nejdřív dáte za cíl prodat nemovitosti za pět milionů dolarů a po jeho splnění míříte na deset milionů, může se stát, že po dosažení prvního cíle polevíte – budete spokojení a ztratíte tah na branku. Mnohem účinnější je zamířit rovnou na osmdesát milionů a pět i deset milionů brát jen jako dílčí zastávky, které vás motivují pokračovat.

Úspěch každého realitního makléře – ať už působí sebejistě a tvrdě byznysově, nebo je spíš skromný a vstřícný – stojí na schopnosti soustředit se na tři klíčové oblasti: kontakty, zakázky a využití pákového efektu.

Realitní byznys je hra čísel. Chcete‑li zvýšit prodeje, musíte nejdřív maximalizovat počet kontaktů, které získáte. Když se na proces prodeje podíváte pozpátku, zjistíte, že bez uzavřených smluv nejsou provize, bez zakázek (nabídek na zprostředkování) nejsou smlouvy – a bez kontaktů nejsou zakázky.

Všechno se tedy točí kolem systematického získávání nových kontaktů. Díky nim máte stále s kým jednat a z čeho vybírat. Přebytek kontaktů znamená, že si můžete vybrat ty nejperspektivnější a soustředit se na jejich proměnu v konkrétní zakázky. Naopak nedostatek kontaktů dříve či později povede k poklesu prodejů a krachu podnikání.

Jakmile máte dostatek kontaktů, přichází na řadu druhý cíl: zakázky. Vyplatí se zaměřit hlavně na majitele nemovitostí, kteří chtějí prodávat, spíše než na kupující. Proč? Protože vám to přináší mnohem větší viditelnost.

Představte si všechny potenciální kupce, kteří chodí na prohlídky vašich nabídek – všichni vidí vaši značku, vaše jméno, váš styl práce. Část z nich se k vám později může vrátit jako klient. Zakázky na prodej jsou tedy nejen zdrojem provizí, ale i skvělým, v podstatě bezplatným marketingem, který generuje další kontakty a další zakázky.

Třetí oblastí je pákový efekt – využití lidí, systémů a nástrojů tak, abyste snížili vlastní pracovní zátěž a zároveň maximalizovali příjem. Můžete například začít zaměstnávat další makléře a brát si podíl z obchodů, které uzavřou. Nebo si najmout administrativní podporu, která bude spravovat kancelář, databázi kontaktů, reklamu a sociální sítě. Vám se tak uvolní čas na to, co vám vydělává nejvíc – na obchod.

Teď, když znáte tři klíčové cíle – kontakty, zakázky a pákový efekt – je čas podívat se na to, jak je v praxi efektivně naplňovat.