Konzultace za milion dolarů

Ne každý je spokojený s každodenním drilem v korporátu od devíti do pěti a řada lidí se proto rozhodne vzít si své znalosti, dovednosti a zkušenosti s sebou do jiného, výnosnějšího oboru – do poradenství. Jak ale ví každý úspěšný konzultant, samostatná poradenská praxe není jen o hromadění majetku. Skutečný úspěch v poradenství znamená zvládnout strmou křivku učení a nasbírat široké spektrum zkušeností a dovedností.

Poradenství vám dává možnost prosazovat změny, které mohou ovlivnit životy desítek tisíc lidí. Tyto kapitoly vám ukážou, jak si vybudovat vlastní firmu a získat takové klienty, kteří z vaší praxe udělají milionový byznys. Získáte také řadu tipů – často velmi protiintuitivních – jak v tomto oboru uspět.

V tomto shrnutí se mimo jiné dozvíte:

• proč úspěšní konzultanti své klienty ve skutečnosti propouštějí,
• proč vás upřednostňování vztahů před penězi ve výsledku učiní bohatšími,
• jak si říct o honorář 50 000 dolarů,
• proč byste nikdy neměli jednat jen s „vrátným“ u rozhodovacího procesu,
• a proč je vaším skutečným bohatstvím volný čas.

Co je potřeba k tomu, abyste se stali lékařem nebo právníkem? V zásadě je to jednoduché: existuje přesně daný soubor požadavků, které musíte splnit – například složit advokátní zkoušku nebo absolvovat praxi – a poté získáte oprávnění k výkonu profese.

Zatímco požadavky na výkon lékařského či právnického povolání, stejně jako mnoha dalších profesí, jsou poměrně úzce vymezené, konzultantem se může nazývat prakticky kdokoli. Co tedy toto slovo vlastně znamená?

Konzultant je někdo, kdo má jedinečnou kombinaci dovedností a talentů, díky nimž dokáže vytvářet hodnotu, která klientským firmám chybí. Tuto hodnotu čerpá ze dvou zdrojů: z odbornosti v obsahu a z odbornosti v procesech.

Odbornost v obsahu získáváte studiem a praxí v určitém specializovaném oboru. V něm leží vaše zkušenosti i profesní kontakty – je to vaše profesní „komfortní zóna“, kde jste nejkompetentnější. Tato odbornost vychází z konkrétních dovedností a talentů, které vás původně učinily úspěšnými v daném odvětví nebo oboru studia. Pokud například působíte jako znalec v soudním sporu, jste konzultantem s obsahovou odborností.

Oproti tomu odbornost v procesech přesahuje konkrétní odvětví, je použitelná téměř v jakémkoli prostředí a opírá se o soubor vysoce účinných metod. Například společnost Bain & Co. strávila roky realizací projektů strategického plánování a postupně si vybudovala zkušenosti a metodiku, které z ní dělají experta na strategické procesy. Proto se obvykle specializuje právě na tuto oblast – zná ji nejlépe.

Pro jednotlivé konzultanty bývá procesní odbornost často cennější než čistě obsahové poradenství. Důvod je prostý: procesní know-how má mnohem širší uplatnění napříč různými odvětvími a může tak vyvážit případný nedostatek hluboké specializace v konkrétním oboru.

Založit podnikání není snadné a často je největší překážkou to, jak přitáhnout pozornost potenciálních klientů k vašim službám. Jak na to?

Existují dva hlavní způsoby, jak si organizace nacházejí konzultanty: doporučeními a díky silnému portfoliu.

Doporučení „z druhé ruky“ jsou bezpochyby nejjednodušší a nejúčinnější formou marketingu, protože klienty přivádějí přímo k vám. Protože však stojí na osobních zkušenostech vašich klientů nebo alespoň na tom, že o vás někdo slyšel, máte tento proces jen omezeně pod kontrolou. Přesto může být mimořádně účinný. Autor například zpětně vystopoval mnoho svých nejhodnotnějších projektů právě k doporučením od klientů nebo zcela nečekaných zdrojů.

Je proto zásadní, abyste kromě špičkové práce považovali každou jednotlivou interakci s potenciálním klientem za osobní „moment pravdy“ a vždy mysleli na dlouhodobý vztah. Poradenství je v jádru „byznys vztahů“ a váš úspěch stojí na vztazích, které dokážete vybudovat. Tento proces můžete aktivně podpořit tím, že spokojené klienty přímo požádáte o doporučení a reference.

Ústní doporučení však musí stát na skutečné hodnotě. Je proto důležité vést si záznamy o svých úspěších i o vlastním duševním vlastnictví, abyste budovali reputaci a mohli prezentovat své portfolio. Vše, co jste vytvořili – od tištěných článků přes vystoupení, rozhovory, prodej produktů až po webové stránky a newslettery – zvyšuje vaši viditelnost.

Začněte s tvorbou vlastního know-how co nejdříve, abyste rozvíjeli portfolio, a používejte je především jako referenci a důkaz důvěryhodnosti, ne jen jako prodejní nástroj. Nejlepší způsob, jak lidem ukázat, jakou hodnotu můžete přinést jejich firmě, je ukázat jim, jakou hodnotu jste už přinesli jiným.