Jak z obchodníků vychovat prodejní šampiony

Skvělí manažeři prodeje nejsou výjimeční jen proto, že uzavírají nejvíce obchodů. Stejně jako sportovní trenér dokážou svůj tým motivovat k tomu, aby každý den dosahoval víc. Proto je skvělý manažer prodeje zároveň i skvělým trenérem. Problém je v tom, že tyto dvě role vyžadují odlišné dovednosti.

Například špičkový trenér se obvykle méně soustředí na čtvrtletní prodejní cíle a mnohem víc na osobní růst jednotlivých členů týmu. Právě kvalitní trenér prodeje však často rozhoduje o tom, zda je váš prodejní tým výjimečný, nebo jen průměrný. A jak víme, skvělý prodejní tým může být rozdílem mezi úspěšnou, rostoucí firmou a firmou, která se neustále potýká s problémy.

V tomto shrnutí zjistíte, proč většina manažerů prodeje žije ve strachu, jak docílit toho, aby obchodníci převzali větší odpovědnost, a jak přistoupit ke své první koučovací konverzaci.

Představte si, že jste manažerka prodeje, která chce zintenzivnit získávání kontaktů a zvyšovat prodeje, ale bez jasně definovaného přístupu nebo plánu naráží na překážky. Je zřejmé, že potřebujete pomoc, a tak se rozhodnete najmout konzultanta, trenéra a kouče. I když je to krok správným směrem, je důležité nejprve zjistit, jaký typ podpory vaši obchodníci skutečně potřebují.

Například konzultant pravděpodobně začne analýzou trhu a vaší cílové skupiny. Poté vám představí svá zjištění a navrhne strategii, jak je využít v praxi. Trenér pak na závěrech konzultanta postaví rozvojový plán a určí oblasti, ve kterých se vy a váš tým potřebujete zlepšit. Následně připraví konkrétní cvičení, která vás posunou k cíli.

Trenér může výrazně zlepšit váš prodejní přístup. Může vám například pomoci vypilovat prodejní rozhovor a vytvořit k tomu modelové situace a nácvik rolí. Najmout si konzultanta a trenéra tedy může být velmi užitečné, mnoho manažerů však podceňuje třetí krok – koučink.

Kouč vstupuje do hry po skončení školení a hraje klíčovou roli v tom, aby vy i váš tým skutečně pochopili, co jste se naučili, a dokázali to efektivně uplatnit v každodenní praxi. Když zvažujete, jaké nástroje vy a váš tým potřebujete ke zlepšení prodejních výsledků, musíte rozumět rozdílům mezi konzultantem, trenérem a koučem.

Pokud chcete své obchodníky koučovat, nepodceňujte, jak koučovací proces funguje. Uvědomte si, že vaše pravidelné týdenní prodejní porady nejsou totéž co systematický koučovací program, i když si to mnoho manažerů myslí. Koučink je potřeba dělat na denní či alespoň týdenní bázi.

Brzy zjistíte, že právě tato pravidelná koučovací setkání vám umožní odhalit a řešit problémy, které vám dříve unikaly. Pamatujte tedy: pokud se chcete pustit do dvojí role manažera a kouče, je nezbytné naučit se vědomě přepínat mezi běžnou manažerskou agendou a koučovací rolí.

Průměrný manažer balancuje mezi prodejními cíli, těsnými termíny a nekonečným seznamem problémů. V důsledku toho většina z nich pracuje v neustálém strachu, že nesplní stanovené cíle. Strach však způsobuje, že se manažeři soustředí na to, co by se mohlo pokazit, místo aby se na situaci dívali s větším nadhledem a optimismem.

Chcete‑li být efektivním koučem, musíte se nejprve se svým strachem vypořádat. Autor například spolupracoval s Michelle, majitelkou společnosti zabývající se marketingem a internetovými strategiemi, která vedla desetihlavý prodejní tým. Přestože byla Michelle vynikající manažerkou, byla neustále nervózní – bála se, že nesplní cíle, a trápila se kvůli podprůměrným výkonům některých lidí.

Výsledkem bylo, že Michelle vyčerpávala svou energii tím, že se soustředila na všechno, co by se mohlo pokazit. A stejně jako mnoho jiných manažerů žila spíš v minulosti a budoucnosti než v přítomnosti. Přitom právě zaměření na přítomný okamžik je klíčem k překonání strachu.

Jak se tedy jako manažer a kouč soustředit na přítomnost? Být tady a teď neznamená být krátkozraký a ignorovat budoucnost; znamená to dát současnému kroku nejvyšší prioritu. Pokud jste posedlí budoucími cíli, bude pro vás těžké zůstat v přítomnosti.

Michelle se svého týmu neustále ptala: „Plníte svá čísla?“ nebo „Kolik studených hovorů jste dnes udělali?“ Tlak těchto cílů a úzkost, která z nich vyzařovala, její tým jen dál stresovaly. Takový styl řízení může dokonce narušit pozitivní vztah mezi manažerem a obchodníky – a to se pak přenáší i na potenciální zákazníky. Prodej tak může být ztracen ještě dřív, než zákazník vůbec zvedne telefon.

Omezte proto svou posedlost výsledky. V další části si ukážeme, jak tento záměr převést do praxe.