Jak prodávat velkým firmám

Být obchodníkem může být nevděčná práce. Není snadné každý den čelit dlouhému seznamu telefonátů, zatímco desítky e‑mailů a hlasových zpráv zůstávají bez odpovědi a objednávky stále nikde. Proč je prodej tak náročný?

Jádro problému je v pozornosti. Každý nákupčí, zejména ve velkých firmách, je denně bombardován prodejními nabídkami. Je velmi pravděpodobné, že vaše pečlivě připravená zpráva v hlasové schránce zapadne mezi stovkami dalších.

Existuje však jiný způsob, jak obchod uzavřít. Tyto úryvky vám ukážou, jak se prosadit přes hluk a dostat svou zprávu k lidem, na kterých skutečně záleží – včetně nákupčích v těch největších společnostech.

V tomto shrnutí se dozvíte:

• proč byste nikdy neměli být nezdvořilí k sekretářce či asistentovi,
• co všechno by mělo patřit do vaší prodejní „výbavy“,
• a proč je práce s „vrátným“ (gatekeeperem) klíčem k úspěšnému prodeji.

Pokud jste se někdy pokusili něco prodat velké společnosti, víte, že to není snadné. Na cestě k uzavření obchodu narazíte na řadu překážek. Už jen najít a oslovit tu správnou osobu může být obtížné, protože lidé na rozhodovacích pozicích se dobře chrání před každodenním náporem prodejních hovorů.

Není to náhoda. Firemní rozhodovatelé jsou velmi zaneprázdnění. Často nemají čas ani chuť mluvit o produktu či službě, kterou nabízíte. Jejich nabitý rozvrh a vysoký tlak na výkon představují pro externího obchodníka, který se snaží proniknout dovnitř firmy, zásadní překážku.

Jeden z mnoha příkladů: ředitel farmaceutické společnosti autorce řekl, že každý den začíná pracovat ve 4:30 ráno, aby stihl přečíst a vyřídit všechny e‑maily ještě před začátkem běžného pracovního dne. Nemá ani vteřinu nazbyt na klasické prodejní prezentace.

Chcete‑li se k takto vytíženému manažerovi dostat, musíte zvolit citlivý a promyšlený přístup. Nechcete působit jako průměrný, sebestředný prodejce. Musíte jasně ukázat, že váš produkt nebo služba přináší okamžitý a konkrétní užitek – a to tak, že se zaměříte na hodnotu, kterou přinesete právě jeho firmě. Chcete ho přimět k zamyšlení a nabídnout mu nový úhel pohledu. Pokud se vám to podaří, začne vám věnovat pozornost.

Je tu však ještě jeden problém: firemní rozhodovatelé nemají rádi změny. Proč? Protože každá změna pro ně znamená další práci – a času už tak mají málo. Vaším úkolem je udělat změnu snesitelnější tím, že jasně vysvětlíte, jak vy a vaše řešení zrychlíte jejich procesy, snížíte náklady nebo jinak zjednodušíte jejich život.

Nebojte se tedy prodávat velkým firmám. Důkladné pochopení toho, jak firma přijímá rozhodnutí, vám dá výrazný náskok a nasměruje vás správným směrem.

Mnoho obchodníků má pocit, že nejlepším způsobem, jak maximalizovat obchodní příležitosti, je oslovit co nejširší okruh kontaktů. Na první pohled to dává smysl: když oslovíte více lidí, jistě se jich více ozve se zájmem. V praxi to tak ale nefunguje.

Bez jasně vymezené cílové skupiny se z vás stává „všeuměl“, kterého firmy neberou vážně. Firemní lídři chtějí slyšet silné, promyšlené návrhy – a ty vyžadují odbornou specializaci. Nemůžete být expertem na všechno, proto musíte svůj záběr zúžit.

Zákazníci rádi spolupracují se specialisty, kteří detailně rozumějí jejich oboru. Jen s úzkou specializací dokážete nabídnout skutečně na míru šitá řešení, která klienty nadchnou a zvýší vaše prodeje.

Rozhodnutí o specializaci přitom nemusí být složité. Začněte analýzou:

• demografie vašich stávajících klientů (velikost firmy, odvětví),
• psychografie (styl řízení, reputace, hodnoty).

Zeptejte se sami sebe: S kým se mi pracuje nejlépe? A z těchto klientů – kdo je pro mě nejziskovější? Na základě odpovědí si sestavte nový seznam zhruba deseti firem, které budou tvořit vaši cílovou skupinu.

Na tyto firmy se pak zaměřte, prohlubujte své znalosti jejich prostředí a budujte odbornost, abyste mohli připravovat silnější a nuancovanější nabídky.

Dále si vytvořte silnou hodnotovou nabídku – tedy jasný popis výsledků, kterých může klient díky vašemu produktu či službě dosáhnout. Tuto nabídku vždy přizpůsobte konkrétnímu klientovi.

Pamatujte: váš produkt nebo služba je jen nástroj. Rozhodovatele méně zajímá samotný nástroj a mnohem více výsledky. Nemluvte o vlastnostech produktu, ale o tom, co konkrétně udělá pro klienta.

Komunikovat svou hodnotovou nabídku znamená mluvit jazykem rozhodovatelů a být maximálně konkrétní, pokud jde o měřitelný přínos. Nesnažte se klienta ohromit tvrzením, že váš produkt má funkce, které konkurence nemá. Místo toho řekněte například, že jeho firma může díky vašemu řešení zvýšit tržní podíl o sedm procent. To jejich pozornost upoutá.