Tříminutové pravidlo

Tři minuty. Není to mnoho času – sotva stačí na uvaření šálku kávy nebo ranní vyčištění zubů. Podle Branta Pinvidica je to ale veškerý čas, který potřebujete k tomu, abyste předvedli úspěšný pitch. Během pouhých tří minut můžete i tomu nejnáročnějšímu publiku prodat jakýkoli dobrý nápad, produkt, službu nebo podnikání.

Pokud jste skeptičtí, nejste sami. Od generálních ředitelů firem z žebříčku Fortune 100 až po majitele malých podniků – Brant proškolil stovky lidí v tom, jak zlepšit svůj pitch. Většina z nich začíná s přesvědčením: „To je nemožné. Moje téma je příliš složité.“ Brant je ale znovu a znovu přesvědčí o opaku – dokáže každý jejich pitch zredukovat na sevřenou tříminutovou prezentaci.

Jaké je jeho tajemství? Během své dvacetileté kariéry v Hollywoodu se zúčastnil téměř 10 000 pitchů a odhalil základní prvky, které musí mít každý, aby byl úspěšný. Tyto poznatky pak využil k prodeji více než 300 televizních a filmových projektů. Každý z nich představil za méně než tři minuty a všechny byly vyvinuty s využitím principů, které se chystáte poznat.

V tomto shrnutí zjistíte, proč máte na přesvědčení moderního publika jen tři minuty, jak z nich vytěžit maximum a co je to takzvaný „butt funnel“.

Představte si, že máte schůzku s potenciálními investory, zákazníky, partnery nebo spolupracovníky. Máte skvělý nápad, produkt, službu nebo firmu, kterou jim chcete představit. Jste přesvědčeni, že má obrovský potenciál. Jediný problém je, že oni zatím vůbec netuší, o co jde, jak to funguje a proč je to tak výjimečné. Pro ně jste jen další člověk, který se jim snaží „prodat most“.

Jinými slovy, čeká vás spousta vysvětlování a přesvědčování – takže byste měli vytáhnout všechny trumfy, že? Připravit hodinovou prezentaci v PowerPointu, která všechno dopodrobna vysvětlí. Naplnit ji chytrými animacemi, vtipy, hláškami a slogany. Nacvičit si všechny tipy a triky, které jste kdy slyšeli o veřejném vystupování, prodeji a přesvědčování.

To je tradiční přístup – a je v zásadě špatně. Ve skutečnosti byste udělali mnohem lépe, kdybyste udělali pravý opak. PowerPoint maximálně zjednodušili – nebo ho úplně vynechali. Odstranili vše nadbytečné. Zapomněli na triky. Přestali se tolik soustředit na formu projevu. A zaměřili se jen na to, abyste co nejjasněji a nejstručněji předali klíčové informace – v čase do tří minut.

Jinak si obrazně řečeno střelíte do vlastní nohy. V dnešním rychlém, digitálně propojeném světě jsou lidé neustále bombardováni informacemi, reklamou a dalšími požadavky na jejich čas, peníze a mentální kapacitu. Výsledkem je krátká doba soustředění a ještě kratší trpělivost. Nemají žádnou toleranci pro prázdná slova, zdlouhavost, laciné triky ani cokoli, co jim zbytečně bere čas nebo podceňuje jejich inteligenci.

Jsou bystří, skeptičtí a velmi rychle si dělají obrázek o tom, zda je vaše sdělení důvěryhodné, relevantní a pro ně osobně zajímavé. Možná máte na prezentaci vyhrazenou celou hodinu, ale už po třech minutách se vaše publikum vnitřně rozhoduje, zda vaši nabídku přijme, nebo odmítne. Od té chvíle můžete mluvit dalších 57 minut, ale rozhodnutí už padlo. Zbytek prezentace budou filtrovat prizmatem svého prvotního dojmu.

Pokud je tento dojem pozitivní, budou chtít vědět víc a zůstanou otevření tomu, co říkáte. Pokud je negativní, budou pochybovační, kritičtí, odtažití, znudění – nebo se prostě „vypnou“. V takovém případě je velmi nepravděpodobné, že je znovu získáte na svou stranu.

Tři minuty tedy nejsou jen doporučením; jsou to pravidlo. Ať už si to uvědomujete, nebo ne, máte jen tři minuty na to, abyste si publikum získali. Otázka zní: přizpůsobíte svou prezentaci tříminutovému pravidlu a maximalizujete tak šanci na úspěch? Nebo ho budete ignorovat na vlastní riziko? Volba je na vás.

Představa, že ztratíte své publikum, je sama o sobě dost nepříjemná, ale problémy s porušením tříminutového pravidla tím nekončí. Abychom pochopili proč, podívejme se, co se stane i v tom nejlepším možném případě, když vaše prezentace trvá příliš dlouho.

Představte si, že prezentujete podnikatelský záměr skupině zástupců jiné firmy. Vaše prezentace se vleče celou hodinu, ale nějakým způsobem se vám daří udržet jejich pozornost od začátku do konce. Zatím dobré – jenže teď přichází problém. I když jsou na konci prezentace plně přesvědčeni o vašem nápadu, pravděpodobně nejsou jedinými lidmi, kteří o něm budou rozhodovat. Obvykle mají své vlastní kolegy, které musí také získat na svou stranu. Může být potřeba schválení právního nebo finančního oddělení a dalších stakeholderů.

Úspěch vaší prezentace tak nakonec závisí na tom, jak dobře vaši posluchači dokážou váš nápad „odprezentovat“ dál. Pokud právní oddělení návrh zamítne, máte smůlu.

Připomeňte si, že jejich prezentace bude vycházet z té vaší – z informací, které od vás dostali. A právě tady se z příliš rozvláčného výkladu stává váš největší nepřítel. I kdyby byla vaše hodinová prezentace brilantní, publikum ji nebude schopné zopakovat. Většinu detailů zapomene a zbytek si bude pamatovat jen útržkovitě. Navíc na její reprodukci nebude mít ani zdaleka tolik času.

Když Jerry z právního oddělení potká jednoho z vašich posluchačů na chodbě a požádá ho o shrnutí, určitě od něj neuslyší hodinový výklad. Spíš spolu povedou tříminutový rozhovor za pochodu. A během něj na něj váš posluchač „vychrlí“ neuspořádanou směs fragmentárních, nepřesných vzpomínek. Výsledný pitch nebude nijak zvlášť přesvědčivý. Jerry pravděpodobně odejde zmatený a nepřesvědčený.

Teď si představte, že byste svému publiku dali jednoduchou, údernou tříminutovou prezentaci, kterou si snadno zapamatuje. V takovém případě by byl Jerry mnohem spíš na vaší straně a váš nápad by měl k realizaci o krok blíž.

Poučení je jasné: na konci dne má vaše prezentace reálně jen tři minuty na to, aby uspěla – a to nejen u přímého publika, ale i v „druhém kole“ před lidmi, kteří u ní vůbec nebyli.