Není na škodu se ptát

Když se snažíte někoho o něčem přesvědčit, pravděpodobně často volíte cestu, kdy předkládáte fakta, argumenty a názory, které podporují vaše stanovisko. Autor ale zná lepší způsob. Ve své práci státního zástupce a později kongresmana objevil mnohem mocnější nástroj přesvědčování: kladení otázek.

Správně zvolené otázky nefungují jen v soudní síni nebo v Kongresu. Jsou dovedností, která se hodí nám všem – v zasedačce, ve škole i u rodinné večeře na Den díkůvzdání. Když se naučíte, jak druhé nenápadně vést k vašemu pohledu na věc, můžete výrazně posílit svou přesvědčivost téměř ve všech oblastech soukromého i profesního života.

Ať už se snažíte někoho přesvědčit, aby vám dal práci, půjčku nebo druhou šanci, tyto úryvky vás naučí, jak využít sílu otázek. V tomto shrnutí zjistíte, proč je hloupá otázka lepší než hloupá odpověď; jak můžete jakýkoli nesmyslný argument proměnit ve vášnivý projev o svobodě a spravedlnosti; a proč se někdy vyplatí „mlátit mrtvého koně“.

Jste připraveni začít vyhrávat každou debatu, do které vstoupíte? Chcete své protivníky rozdrtit svými rétorickými schopnostmi? Pokud ano, pak tyto úryvky nejsou pro vás.

Přesvědčování není o tom, zničit druhou stranu. Je o naslouchání, dialogu a obhajobě vlastních postojů způsobem, který je pro druhé přijatelný. Zamyslete se: kolikrát jste změnili názor proto, že vás někdo neustále zasypával svými tvrzeními?

Otázky fungují tak dobře proto, že přesouvají pozornost na vašeho partnera v rozhovoru a jemně ho vedou správným směrem, aniž by v něm vyvolávaly obrannou reakci. Autor to zná z vlastní zkušenosti. K právu se dostal až poté, co se ho matka jeho kamaráda zeptala na několik opravdu dobrých otázek.

Klíčové poselství zde zní: Přesvědčování je jemné umění – a otázky jsou jeho nejmocnějším nástrojem.

Autor měl původně v plánu po střední škole pracovat s kamarádem na stavbě. Jednoho dne ale kamarádova matka téma otevřela. Zeptala se ho: „Co budeš dělat dál, zlato?“ Když odpověděl, položila doplňující otázku. A pak další. A další. Na konci rozhovoru se rozhodl, že chce být právníkem.

Kamarádova matka neřekla jediné hodnotící tvrzení, aby ho přesvědčila – jen mu umožnila, aby se přesvědčil sám. V tom spočívá síla otázek.

Než ale začneme, je potřeba si ujasnit jednu věc: existuje něco jako hloupá otázka. Jednou během procesu kvůli loupeži svědek vypověděl, že podezřelý „měl v ruce modrou tašku“. Autor okamžitě položil doplňující dotaz: „Dobře, a jakou barvu měla ta modrá taška?“ Smích, který v soudní síni následoval, je dostatečným důkazem, že hloupé otázky opravdu existují.

Přesto je jakákoli hloupá otázka lepší než hloupé tvrzení. Představte si, že se vás někdo zeptá: „Kdo napsal Hamleta?“ Tato otázka odhaluje poměrně velkou mezeru ve znalostech. Teď si ale představte, že vám někdo řekne: „George Washington napsal Hamleta.“ To už není jen mezera ve znalostech; to je neznalost, o které si dotyčný ani neuvědomuje, že ji má.

Komu byste v poctivé debatě důvěřovali víc – člověku, který je neinformovaný, nebo člověku, který je mylně přesvědčený, že má pravdu?

V trestním řízení musí žalobce přesvědčit porotu téměř na sto procent. Pokud existuje i malá pochybnost o vině obžalovaného, k odsouzení obvykle nedojde.

V běžném životě je ale téměř nemožné někoho přesvědčit bez jakýchkoli pochybností – zvlášť u témat, jako je politika, obchodní strategie nebo rodinné hodnoty, která téměř vždy zahrnují názory a hodnotové soudy.

Přesvědčování v každodenním životě je spíš o tom, jemně posouvat druhého blíž k vašemu pohledu. Aby se to podařilo, musíte vědět, kam míříte, jak se tam dostanete a jak tam s sebou vezmete i druhé.

Klíčové poselství zde zní: Poznejte svůj cíl, svá fakta a svou „porotu“.

Než s někým začnete diskutovat, musíte vědět, čeho chcete svým argumentem dosáhnout. Přesvědčit někoho na sto procent, jak jsme viděli, obvykle není realistický cíl. Ale přesvědčit ho z třiceti až padesáti procent už je rozumné.

Při úrovni 30–50 procent váš protivník začíná vidět váš úhel pohledu a zároveň zpochybňuje některá svá vlastní přesvědčení. V takové chvíli může například váš partner uznat, že děláte víc domácích prací než on. Nebo někdo souhlasí, že do vašeho start-upu vloží menší částku.

Čím jasněji si stanovíte měřitelný cíl, tím snáz naplánujete svůj argument. Ujistěte se tedy, že přesně víte, čeho chcete dosáhnout.

Pokud chcete otázkami podpořit svůj názor, musí být stejně jako jakýkoli jiný argument založené na faktech. To znamená, že musíte shromáždit důkazy, které vaše stanovisko podpoří. S internetem a trochou kritického myšlení by to neměl být velký problém.

Rozsah důkazů, které potřebujete, závisí na tom, jak vysoko míříte. Přesvědčit někoho, aby do vašeho podnikání investoval 10 000 dolarů, vyžaduje mnohem víc faktických argumentů než ho přimět, aby vložil 100 dolarů.

Způsob, jakým svůj argument podáte, bude záviset na vaší „porotě“ – ať už jde o dvanáct lidí v soudní lavici, skupinu kolegů, nebo člena rodiny. Otázky vám mohou pomoci zjistit, čemu věří a proč, a také jak s nimi o dané věci mluvit. Zároveň vám ukážou, zda je vaše publikum vůbec otevřené tomu, nechat se přesvědčit. Jednoduchá otázka „Jste ochotní si o tom něco poslechnout?“ vám může ušetřit spoustu zbytečných slov.