Mysl pro barter

Ať už si kupujeme oběd, nebo nové auto, téměř vždy používáme peníze, abychom získali věci, které v životě chceme a potřebujeme. Je to velmi pohodlné, protože to nesmírně usnadňuje směnu zboží a služeb, naše moderní peněžní ekonomika však má i některé negativní psychologické důsledky.

Psychologové už dlouho vědí, že peníze mají moc ovlivňovat způsob, jakým lidé přemýšlejí. Říkejme tomu peněžní myšlení. A právě ve vyjednávání nás peněžní myšlení často vede k úzkoprsým, omezeným řešením.

Existuje ale lepší přístup: barterové myšlení, typické pro směnné (barterové) ekonomiky. To obvykle vede k mnohem kreativnějším řešením problémů. Tyto úryvky vás naučí nejen to, co barterové myšlení obnáší, ale také jak ho přizpůsobit naší peněžní ekonomice pomocí pětikrokového procesu.

Jakmile ho začnete používat, zjistíte, že dokážete nacházet oboustranně výhodná řešení, která by vás jinak vůbec nenapadla. V tomto shrnutí se dozvíte:

• proč většina knih o vyjednávání selhala v tom, aby z nás udělala lepší vyjednavače,
• jaký postup zvolit, až budete příště žádat o zvýšení platu,
• a jak si budovat důvěru se svými vyjednávacími partnery.

Pokud jste někdy četli knihu o vyjednávání, možná znáte pojem distributivní chování. Tento termín označuje používání soutěživých taktik při vyjednávání, například přesvědčování druhé strany nebo snahu být tím, kdo jako první předloží nabídku.

Většina vyjednavačů se na distributivní chování spoléhá mimo jiné proto, že přináší výsledky: statistiky ukazují, že lidé, kteří učiní první nabídku, mají větší šanci dosáhnout pro sebe výhodnější dohody.

Když se ale podíváme blíž, uvidíme, že lidé používají distributivní chování také proto, že vycházejí z peněžního myšlení, které se k tomuto typu strategie přirozeně hodí.

Přijdete‑li k vyjednávacímu stolu s peněžním myšlením, nesete si s sebou určitou sadu předpokladů. Za prvé, vnímáte se jako jednu stranu konfliktu mezi aktéry s protichůdnými cíli. Dále předpokládáte, že lepší dohoda pro jednu stranu nutně znamená horší dohodu pro druhou.

To obvykle vede kupujícího a prodávajícího k hledání kompromisu. Kompromis sice pomáhá vyhnout se otevřenému konfliktu, zároveň ale znamená, že si každá strana odnese menší díl z menšího koláče.

Dobrou ilustrací distributivního chování vyplývajícího z peněžního myšlení je postoj amerického prezidenta Donalda Trumpa, když požadoval, aby Mexiko financovalo hraniční zeď mezi oběma zeměmi. Mexický prezident Enrique Peña Nieto Trumpův plán odmítl a rychle se ukázalo, že oba muži vnímají své pozice jako vzájemně se vylučující. Kompromis se tak stal nezbytným, pokud se obě strany chtěly vyhnout dalšímu konfliktu.

Co kdybychom ale při vyjednávání nemuseli nutně ustupovat a dělat kompromisy? Právě zde vstupuje do hry integrativní chování.

Integrativní chování se snaží sladit zájmy zúčastněných stran pomocí strategií, jako je budování důvěry nebo otevřená výměna informací. Díky integrativnímu přístupu můžeme rozšířit rámec vyjednávání tak, aby každá strana získala více – místo aby se obě jen sešly někde uprostřed.

Výzkumy opakovaně ukazují, že úspěšní vyjednavači kombinují integrativní i distributivní chování, aby dosáhli optimálních výsledků. Přesto studie – například článek v časopise Forbes z roku 2013 „Negotiators Still Aren’t Getting to Yes“ – ukazují, že i lidé dobře obeznámení s vyjednávacími technikami integrativní chování stále příliš nevyužívají.

Ačkoli je zřejmé, že začlenění integrativního chování představuje nejlepší praxi, naše peněžní myšlení nás stále tlačí k distributivnímu vyjednávání. Chceme‑li se stát skutečně zdatnými vyjednavači, musíme přijmout způsob uvažování, který se k integrativnímu chování lépe hodí.

Jak uvidíme, právě to nabízí barterové myšlení. Pokud ho začneme používat, všechny zúčastněné strany si odnesou větší díl z většího koláče.

Je pravděpodobné, že jste se v životě někdy do barteru zapojili. Možná jste si vyměňovali hračky s kamarádem, nebo jste sousedovi posekali trávník výměnou za nějakou laskavost. Přesto je barter v běžných každodenních transakcích spíše výjimkou než pravidlem.

Než se tedy podíváme na to, jak barterové myšlení uplatnit v naší peněžní ekonomice, musíme pochopit, jaký způsob uvažování barter ve skutečnosti vyvolává.

Stejně jako člověk s peněžním myšlením přichází i barterista k jednání s určitými předpoklady. Abychom si je lépe představili, vezměme si příklad farmáře, který žije se svou rodinou na prérii – říkejme mu Keith.

Většinu času jeho plodiny a živočišná produkce pokrývají potřeby jeho skromného životního stylu. Když si však jeho dcera vyvrtne kotník, musí najít způsob, jak vyměnit to, co má, za lékařskou péči. Vydá se tedy na trh do nedalekého města s vozem plným zboží na výměnu.

Protože Keith musí své zboží směnit, aby uspokojil své potřeby, implicitně se vnímá zároveň jako kupující i prodávající. Zkušenost ho také naučila, že lékaři obvykle nemají o jeho produkty přímý zájem. Aby tedy pro dceru získal pomoc, musí nejprve vyměnit svou kukuřici za železo, které lékaři používají na výrobu lékařských nástrojů.

Jinými slovy, Keith ví, že bude muset jednat s řadou různých lidí. Ještě než se k někomu přiblíží, potřebuje si ale udělat obrázek o trhu jako celku. Ví totiž, že každý na trhu má celou škálu možných potřeb a nabídek.

Dobrou dohodu může získat jen tehdy, když ji jako dobrou budou vnímat i jeho obchodní partneři. Musí proto být kreativní při hledání nejvýhodnějších směnných vztahů. Například kovář by mohl být ochoten přijmout méně kukuřice, pokud by Keith do dohody přidal i nějaká vejce.

Se širokým porozuměním trhu je Keith připraven oslovovat konkrétní lidi. Protože bere v úvahu potřeby svých partnerů, dokáže s nimi mluvit otevřeně, důvěřuje jim natolik, aby jasně formuloval své potřeby a nabídky, a zároveň se ptá na ty jejich. Díky vytvořené důvěře nebude působit nepoctivě, ani když se rozhodne, že podmínky konkrétní dohody pro něj nejsou dostačující.

Keith ví, že když bude postupovat po určitých krocích, dokáže pro dceru zajistit potřebnou pomoc. V následujících částech se naučíte, jak si osvojit Keithův způsob uvažování, abyste dosahovali pozitivních výsledků ve vlastních jednáních.