Tajemství mocného vyjednávání

Když proti sobě nastupují šachoví mistři, nedělají své tahy jen tak z hlavy. Přicházejí ke hře připraveni s arzenálem gambitů – promyšlených zahájení a obětí. Tyto strategické tahy v sobě nesou určité riziko, ale pokud jsou použity správně a ve správný čas, mohou hráči přinést výraznou výhodu.

Silní vyjednavači mají své gambity také. Lze je rozdělit do tří skupin podle tří fází vyjednávání: začátek, střed a konec. Úvodní gambity jsou první tahy, které použijete k tomu, abyste si hned na začátku zajistili silnou pozici. Střední gambity vám pomohou posouvat jednání žádoucím směrem. A závěrečné gambity vám umožní uzavřít dohodu ve svůj prospěch.

V tomto shrnutí se naučíte, jak využít všechny tři typy gambitů. Od prvního kontaktu až po podpis dohody vám tyto úryvky zároveň představí některé z nejdůležitějších principů a konceptů mocného vyjednávání. Cestou zjistíte například:

• jak se s někým dohodnout na kompromisu a přitom získat přesně to, co chcete,
• proč byste nikdy neměli přijmout první nabídku druhé strany, i když vypadá velmi dobře,
• a jak si poradit s vyjednavačem, který je příliš tvrdohlavý nebo chamtivý.

Představte si, že si chcete koupit nové auto. Prodejce za něj chce 18 000 dolarů a vaším cílem je dostat se na 15 000 – rozdíl tedy činí 3 000 dolarů. Abyste jednání vůbec zahájili, musíte přijít s první nabídkou. Jak by měla vypadat?

Odpověď souvisí s jedním z nejdůležitějších úvodních tahů mocného vyjednávání: měli byste požadovat víc, než ve skutečnosti očekáváte, že získáte. Tím se vyhnete jedné z nejčastějších chyb začínajících vyjednavačů – že se příliš brzy vzdají příliš velkého prostoru.

Pokud hned na začátku nabídnete za auto 15 000 dolarů, velmi pravděpodobně se vzdáte většiny z oněch 3 000 dolarů rozdílu mezi vaší a prodejcovou cenou ještě dřív, než jednání skutečně začne. Pokud to není jeho první den v práci, bude se bránit jakékoli částce, kterou navrhnete – a i když vše půjde hladce, pravděpodobně skončíte někde uprostřed mezi oběma výchozími pozicemi.

Vzdálenost mezi těmito dvěma částkami určuje váš vyjednávací rámec – prostor, ve kterém se vy a prodejce budete snažit najít kompromis. Čím nižší je vaše počáteční nabídka, tím širší rámec vzniká. Pokud svou první nabídku nastavíte dostatečně nízko, bude rámec tak široký, že vaše cílová cena nakonec skončí přesně uprostřed. A v takové situaci, pokud se s protistranou „sejdete na půli cesty“, získáte přesně to, co chcete.

Tomu se říká „bracketing“: zvolíte počáteční nabídku tak, aby se vaše cílová cena stala středem vyjednávacího rámce.

Vraťme se k našemu příkladu. Prodejce chce 18 000 dolarů a vaším cílem je 15 000. Cílovou cenu „ohraničíte“ tím, že učiníte počáteční nabídku 12 000 dolarů – tedy o 3 000 méně, než je vaše cílová cena, stejně jako je prodejcova požadovaná cena o 3 000 vyšší.

Pokud sedíte na druhé straně stolu, platí stejný princip, jen opačným směrem. Představte si, že jste prodejce widgetů. Potenciální zákazník vám nabízí 1,50 dolaru za kus. Vy doufáte v 1,75 dolaru. Jaká má být vaše první protinabídka? Správně: 2,00 dolaru. Opět tím „ohraničujete“ svou cílovou cenu – na obou stranách k ní přidáte 0,25 dolaru vyjednávacího prostoru.

Požadovat víc, než očekáváte, je klíčové pro dosažení výhodného výsledku v prodejní transakci – ale použití tohoto gambitu sahá mnohem dál. Kromě vyjednávání jakékoli dohody, v níž jde o peníze (například o zvýšení platu), jej můžete využít i u jiných, nepeněžních aspektů dohody.

Kupujete-li třeba nemovitost, můžete požadovat nerealisticky velký počet úprav v dokumentaci s tím, že počítáte s tím, že prodávající nakonec přijme jen zlomek z nich. Gambit funguje i mimo čistě obchodní oblast. Jste-li například diplomat zapojený do politických jednání mezi dvěma vládami, můžete začít s mnohem vyššími požadavky, než jaké reálně očekáváte, že druhá strana schválí.

Totéž platí i pro další gambity, které si představíme. Pro zjednodušení se ale zaměříme hlavně na prodejní transakce – ty totiž představují přímočařejší situace s jasnými čísly, která nevyžadují složitý kontext. A ještě více si to zjednodušíme tím, že se vždy budeme dívat jen na jednu stranu vyjednávání: buď na kupujícího, nebo na prodávajícího.

Mějte však na paměti, že stejné principy platí pro obě strany; jen je musíte přizpůsobit své roli. Vezměme si například další úvodní gambit: hrát neochotného prodávajícího.

V praxi to znamená, že předstíráte mnohem menší ochotu prodat svůj produkt či službu, než jakou ve skutečnosti máte. Pokud prodáváte nemovitost, můžete potenciálnímu kupujícímu říct, že si ani nejste jistí, zda ji chcete prodat, protože má pro vás velkou citovou hodnotu. Tím zúžíte vyjednávací prostor ve svůj prospěch. Čím víc kupující uvěří vaší neochotě, tím menší je šance, že přijde s nízkou počáteční nabídkou – nechce přece riskovat, že vás od prodeje úplně odradí.

Jenže ve hře mohou být dva. Protistrana může naopak hrát roli neochotného kupujícího. Stačí, aby vás přesvědčila, že o koupi vaší nemovitosti nemá tak velký zájem. Jednou z taktik je tvrdit, že zvažuje řadu dalších, velmi dobře oceněných možností. To vás může svádět ke snižování požadované ceny – a tím zúžit vyjednávací prostor v její prospěch.